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阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)巨頭推動新零售模式的形成，可能在未來幾年改變中國的電商格局。漢莎航空集團則打算通過NDC、XML和API，充分利用阿里等在線生態(tài)系統(tǒng)，實現(xiàn)增長機會。

【環(huán)球旅訊 Ritesh Gupta】對于航空公司來說，在飛豬官網(wǎng)上經(jīng)營旗艦店意味著什么？

阿里巴巴生態(tài)系統(tǒng)影響力之廣，在電商增長領(lǐng)域尤為突出。阿里巴巴平臺目前擁有超過5.5億的月活躍手機用戶。如何將這一優(yōu)勢應(yīng)用到在線旅游領(lǐng)域，廣受行業(yè)的密切關(guān)注。不僅整體用戶流量覆蓋可觀，阿里巴巴正在重新定義的新零售模式，也同樣吸引業(yè)界眼球。想象一下，一位旅行者在機場通過面部識別付款，或通過App上掃描二維碼來獲取優(yōu)惠券并完成機上購物交易。這些想象未來都可能實現(xiàn)，阿里在打造沉浸式、簡單便捷購物體驗上已經(jīng)有所進展。

“零售交易可以在瞬間內(nèi)完成?！睗h莎航空（以下簡稱漢莎）大中華地區(qū)高級銷售總監(jiān)Veli Polat提及持續(xù)擴張的各大商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)時說道。也就是說，當你在手機上觀看時尚娛樂節(jié)目時，你只需輕觸屏幕，即可實時購買節(jié)目中出現(xiàn)的同款產(chǎn)品。旅游品牌不能忽視電商巨頭在新零售方面的創(chuàng)新。

Polat說：“客戶在哪里，我們就需要在哪里展示?！?/p>

Polat指出，在線市場持續(xù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，某些生態(tài)系統(tǒng)，無論是阿里巴巴，騰訊，甚至是攜程，它們在未來3-4年內(nèi)，可能會使中國電商格局發(fā)生變化。

漢莎集團正著力于充分利用社交媒體的接觸點，并確保這些接觸點能夠帶來交易量。 Polat說，這樣的舉措對未來發(fā)展至關(guān)重要，因為過去線下和線上劃分的方式在今天已經(jīng)不適用。此外，在線中間商在預(yù)訂漏斗中的作用也正在演變。例如，元搜索引擎的角色正逐漸從客戶流量獲取轉(zhuǎn)向直接交易?！翱梢钥闯觯v訊、飛豬、去哪兒這樣的生態(tài)系統(tǒng)都是通過搜索、預(yù)訂，甚至是客戶服務(wù)等各種活動，與用戶進行互動。因此經(jīng)營旗艦店在此時此刻變得越來越重要。”Polat說。

在談及飛豬的優(yōu)勢時，漢莎集團航空分銷應(yīng)用管理總監(jiān)Romain Vetter表示，對于像漢莎航空集團這樣的海外企業(yè)來說，與飛豬或攜程等平臺合作尤為重要。“考慮到中國本土的航空公司擁有更強的品牌知名度，漢莎集團與阿里巴巴、攜程等科技公司合作是勢在必行。評估客戶在哪里購買，以及如何借此擴大我們的觸達范圍，對我們都至關(guān)重要。再者，在飛豬網(wǎng)站上經(jīng)營旗艦店，我們可以對業(yè)務(wù)進行把控。比如O&D（出發(fā)地&目的地）管理，將在根本上使得我們與用戶的互動更加密切。飛豬拉近我們與旅行者的距離?！彼f。用戶還可以訪問飛豬官網(wǎng)（即使是票代在飛豬上展示的機票庫存）購買機票，無需訪問某個品牌的旗艦店。是的，旗艦店并非提供全面服務(wù)的航司網(wǎng)站，但它確實更接近航司官網(wǎng)的預(yù)訂體驗。

直連銷售策略

漢莎航空集團最近與飛豬和去哪兒分別簽署了開設(shè)旗艦店的直連合作協(xié)議，協(xié)議涉及三個方面：

1. 利用飛豬和去哪兒的用戶流量。

2. 通過開設(shè)旗艦店，復(fù)制航司官網(wǎng)的直訂體驗。

3. 通過NDC、XML和API方式，把控產(chǎn)品內(nèi)容、捆綁式的機票產(chǎn)品和適應(yīng)市場最新需求等。

Polat提到：“兩個合作協(xié)議都基于NDC（漢莎航空：3級/ PADIS 17.2）的標準。兩者都是直連解決方案。”

漢莎航空集團此前曾與去哪兒達成合作，Polat說：“我們通過深度連接（deep-link）展示產(chǎn)品，當用戶點擊產(chǎn)品詳細信息時，他們都被帶到我們的官網(wǎng)。”

談及與去哪兒的新合作，Polat表示，出票將通過漢莎集團進行，就和在飛豬的流程一樣。 Polat說，除了值機等部分服務(wù)我們無法在旗艦店上實現(xiàn)之外，旗艦店的預(yù)訂體驗和航司官網(wǎng)將非常類似?！俺銎睂⑼ㄟ^漢莎航空集團的機票庫存系統(tǒng)進行，并通過旗艦店為客戶出票?！蓖瑯拥?，預(yù)訂是在飛豬的旗艦店上完成，當交易完成，客戶將被引導(dǎo)進入航空公司的系統(tǒng)，同時還有一個鏈接連接到支付寶的支付系統(tǒng)。 之后的售后服務(wù)，客戶將通過中國的一個呼叫中心與航空公司進行互動。

Vetter認為與飛豬的合作具有里程碑意義，因為這家旗艦店包括3家航空公司：漢莎航空、奧地利航空和瑞士航空。他還補充說，漢莎航空集團正在考慮與眾多科技公司建立“連接”，包括微信。漢莎航空集團不久將舉辦針對分銷團隊，以及中國、香港、韓國、印度當?shù)氐匿N售部門和代理商的研討會，對更多類似的分銷合作協(xié)議進行探討。

Vetter說：“我們此前從未與飛豬展開過合作。現(xiàn)在用戶可以通過旗艦店購買所有漢莎航空集團的產(chǎn)品，旗艦店為我們的產(chǎn)品提供了一個切入點。從分銷的角度來看，與飛豬建立旗艦店合作協(xié)議（直連協(xié)議）是漢莎集團在中國，乃至整個亞太地區(qū)，取得的一個巨大成就。目前漢莎集團在中國還沒有推出分銷成本費（DCC）。我們正在尋求分銷方面的大規(guī)模創(chuàng)新（而不是通過收取費用來實現(xiàn)分銷成本合理化）。我們的重點是如何最大限度地發(fā)揮我們的API的能力，并為代理商創(chuàng)造價值?！?Vetter帶領(lǐng)團隊向不同市場推出API，并在全球各地執(zhí)行直連協(xié)議。

漢莎集團航空分銷應(yīng)用管理總監(jiān)Romain Vetter

充分利用NDC、XML和API

Vetter表示：“我們的一個優(yōu)勢在于，集團所有系列的產(chǎn)品（漢莎航空集團旗下所有航司的產(chǎn)品）都是通過單個渠道推出。以飛豬和去哪兒為例，我們的產(chǎn)品內(nèi)容都是通過單個API接口提供，包括漢莎航空的產(chǎn)品、瑞士航空的產(chǎn)品、奧地利航空的產(chǎn)品……因此代理商只需要進行一次開發(fā)，無需針對不同航空公司進行開發(fā)。另外，對用戶而言，只需選擇自己喜歡的航空公司，即可繼續(xù)進行旅行規(guī)劃?！?/p>

就輔助服務(wù)的營銷管理而言，漢莎航空集團在歐洲的一些項目也進行了靈活的、遵循一定規(guī)則的產(chǎn)品整合，通過特定的渠道提供個性化的輔助產(chǎn)品，包括行李托運和休息室使用。然而，如Vetter所述，他們目前尚未通過飛豬進行任何產(chǎn)品組合的打包銷售，無論是通過航司官網(wǎng)直連還是GDS提供的服務(wù)，目前都沒有提供特惠產(chǎn)品。Vetter說：“我們最初的重點是通過飛豬簡化預(yù)訂流程，讓他們參與新的產(chǎn)品分銷方式。然而，我們的計劃是通過單個交互界面展示所有航司產(chǎn)品的同時，實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。“這通常是一個關(guān)于價格和產(chǎn)品的問題。我們正在考慮對用戶體驗進行優(yōu)化和個性化，并不一定意味著降低價格。漢莎集團旗下有三家航空公司推出了高端產(chǎn)品，旨在以最簡單的方式進行分銷，無論是通過直連渠道，還是非直連渠道。”

API連接

值得注意的是，中國的航空公司和中間商已建立非NDC的XML標準的連接，而即使就NDC而言，不同航司可能也有不同的版本。但采用同一個標準，是為了以一個更加無縫的方式，促進航司產(chǎn)品分銷，因為標準化的連接模式可使流程變得可擴展、可復(fù)制、并產(chǎn)生持續(xù)經(jīng)濟效益。

就飛豬而言，Vetter提到，漢莎集團采用了NDC渠道，以與飛豬更好地協(xié)同合作。

航司需要支持API整合的開發(fā)、測試和實施。

鑒于旅游技術(shù)供應(yīng)商Farelogix此前在幫助阿聯(lián)酋航空實現(xiàn)飛豬旗艦店直連上取得了成功，F(xiàn)arelogix在為漢莎集團提供類似的直連技術(shù)方面，應(yīng)該也能有所幫助。

除了兼容航空公司API的挑戰(zhàn)之外，非直連合作伙伴（無論是OTA，抑或是元搜索引擎等）的下一個障礙將會是：對其產(chǎn)品顯示和銷售流程進行必要的調(diào)整，以迎合傳統(tǒng)票價和座位銷售以外的內(nèi)容分銷。

因此，在與漢莎航空集團簽訂協(xié)議之前，飛豬已做出調(diào)整并連接阿聯(lián)酋航空的API，然后對任何內(nèi)部流程進行監(jiān)控（飛豬用戶界面和工作流程所需的修改或完善），以便能夠展示和銷售航司的產(chǎn)品內(nèi)容。Vetter說：“我們正在進行一個實時項目，我們?nèi)栽诓粩嚓P(guān)注新功能的實施，而且作為例行工作，我們還經(jīng)常與Farelogix合作，對內(nèi)容進行更新和發(fā)布?！?br />該內(nèi)容由環(huán)球旅訊原創(chuàng)，版權(quán)歸環(huán)球旅訊所有。以商業(yè)目的使用該內(nèi)容，請聯(lián)系環(huán)球旅訊獲得授權(quán)許可；非商業(yè)目的使用，請注明出處。

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